terça-feira, 27 de abril de 2010

Quanto vale um projeto?

Você saberia responder essa pergunta? É uma questão que ronda a maioria dos escritórios. Tal questão assume diferentes proporções, dependendo principalmente do cliente envolvido na compra do projeto. Escritórios que atendem clientes corporativos, industriais, ou qualquer outro que esteja habituado a comprar projetos e necessitam destes detalhados, com padrão e rigor técnico, sabem que a questão de valor do projeto não precisa de muita explicação. Já escritórios que atendem clientes residenciais, que não estão habituados a comprar projetos e acham que idéias se tiram da gaveta, enfrentam grande dificuldade na hora de vender seus projetos. Ou seja, os clientes dificilmente estão dispostos a pagar por eles.

Mas porque isso acontece? Por que os clientes não estão dispostos a pagar por um trabalho intelectual que vai resolver uma série de problemas para ele?

A grande questão que percebo é que esses clientes enxergam o projeto com custo, ou despesa, e não como valor ou investimento. No quesito custo, se o profissional optar por esse ângulo na negociação, o preço de um projeto deve corresponder a algo entre 3 e 7 % do custo do empreendimento.
Mas qualquer negociação por esse ângulo irá abrir mão da oportunidade de se transmitir ao cliente o verdadeiro "valor" de um projeto.
Mais do que negociar custos e preços, o profissional deve instruir o cliente sobre os benefícios desse investimento. Como por exemplo: a possibilidade de se analisar a viabilidade de idéias; avaliar e alterar propostas antes de investir grandes somas na execução de uma obra sem projetos; e prever os riscos envolvidos no empreendimento – que caso aconteçam, irão gerar prejuízos muito maiores do que o custo do projeto.

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