Mas porque isso acontece? Por que os clientes não estão dispostos a pagar por um trabalho intelectual que vai resolver uma série de problemas para ele?
A grande questão que percebo é que esses clientes enxergam o projeto com custo, ou despesa, e não como valor ou investimento. No quesito custo, se o profissional optar por esse ângulo na negociação, o preço de um projeto deve corresponder a algo entre 3 e 7 % do custo do empreendimento.
Mas qualquer negociação por esse ângulo irá abrir mão da oportunidade de se transmitir ao cliente o verdadeiro "valor" de um projeto.
Mais do que negociar custos e preços, o profissional deve instruir o cliente sobre os benefícios desse investimento. Como por exemplo: a possibilidade de se analisar a viabilidade de idéias; avaliar e alterar propostas antes de investir grandes somas na execução de uma obra sem projetos; e prever os riscos envolvidos no empreendimento – que caso aconteçam, irão gerar prejuízos muito maiores do que o custo do projeto.
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